??????-100


Психология переговорного процесса

Вспомните, когда вы в первый раз участвовали в переговорах? Что вы ощущали? Какие эмоции испытывали? О чём вы думали? Как готовились? Вспомнили? А теперь представьте, что к вам обратился за помощью молодой и неопытный сотрудник, которому предстоит поучаствовать в первых в его жизни коммерческих переговорах. Что бы вы ему посоветовали?

Хорошо, если Вы обладаете опытом ведением переговоров, но ещё лучше, когда этот опыт опирается на научную базу исследований в области психологии переговорного процесса.

“Переговоры подобны танцам”. Это искусство. Когда один участник делает “движение”, то второй – реагирует на него, и наоборот. Однако, без хорошей репетиции и слаженности движений танец превратиться в нечто непонятное: где-то вы “наступите на ногу” партнёру, а где-то наступят вам. Так что же делать?

В первую очередь стоит хорошо подготовиться к любым переговорам. Даже лучшая импровизация – та, которая хорошо подготовлена заранее. Тщательно обдуманная стратегия, понимание своих сильных и слабых сторон, а так же партнёра по переговорам, стратегия поведения и ведения переговоров, возможные пути отхода и выхода из затруднительных ситуациях – все эти пункты стоит подготовить и проработать заранее.

Помимо прочего, нужно лучше понять, кто ваш собеседник. В наш век, узнать информацию об партнёре по переговорам практически не составляет труда, достаточно немного пройтись по интернету и социальным сетям, чтобы найти много интересной информации. Не игнорируйте данный пункт, информация о личности собеседника может помочь вам найти точки соприкосновения и общее контекстное поле в переговорах.

Отдельное слово нужно сказать о необходимых знаниях. Помимо того, что переговорщик должен хорошо разбираться в вопросе обсуждения, есть ряд специализированных знаний, которые неплохо было бы получить. К таковым можно отнести: различные стратегии и техники ведения переговоров, понимание коммуникативных моделей и особенностей поведения в переговорном процессе, а также понимание невербальной коммуникации и культурного контекста. Помимо знаний, необходимы такие умения и навыки, как самопрезентация, активное слушание, внимательность и аккуратность (в движениях, одежде и т.д.).

В мире существует множество школ и направлений, которые занимаются подготовкой переговорщиков, однако все они опираются на какие-то простые принципы. К примеру, известная таллиннская переговорная школа “Управленческой борьбы” (на базе школы менеджеров), основателем и руководителем которой выступает Владимир Тарасов, опирается на три базовых принципа:

  1. Старайтесь не ухудшать отношения с партнёрами по переговорам. Поддерживайте ваши отношения;
  2. Будьте нацелены на результат переговоров. Не дайте помешать вам достичь итоговой цели.
  3. Умейте перехватывать и удерживать инициативу когда это необходимо. Не дайте сопернику вести вас, если вас это не устраивает.

Сбалансированность этих трёх разных стремлений в переговорном процессе помогает достичь хороших результатов.

Однако, без практической составляющей ничего не выйдет. Навык ведения переговоров требует постоянных тренировок. Для этого можно участвовать в различных играх, симуляциях и тренировках переговорного процесса.

На базе нашего института есть мастера переговорного процесса, которые устраивают практические занятия и мастер-классы по “Управленческим поединкам”.

Следите за анонсами и не забывайте практиковаться!

Прочитано 977 раз

Поделиться с друзьями:

Полезная информация

Контакты

ИНСТИТУТ ПРАКТИЧЕСКОЙ ПСИХОЛОГИИ ИПП НИУ ВШЭ


ДИРЕКТОР ИНСТИТУТА
Базарова Гули Тахировна
+7 (903) 961-55-20

МЕНЕДЖЕР ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫХ ПРОГРАММ
Медведева Наталия Львовна
+7 (495) 508-74-51

Facebook - Наша страница в Facebook
Facebook - Наша группа в Facebook

Адрес: г. Москва, ул. Трифоновская, д.57, строение 1

 

Яндекс.Метрика