Главные вкладки

    И первым лицам: каждому - свое

     

    10 апреля прошла встреча из серии «Диалогов с Тахиром Базаровым» - О лидерах-флагманах. В гостях у нас был Михаил Аркадьевич Иванов – консультант по управлению, кандидат психологических наук и автор книги «Консультирование первых лиц» Вокруг темы книги мы и ходили, разбирались в тонкостях нового подхода к консультированию крупных руководителей и собственников.

    «Многое не сделаешь из роли собственника без учета интересов остальных… Например, руководитель всеми способами удерживает IT-шников, потому что на рынке их мало. Незаменимых нет, но ты найди профессионала, да и еще будет в 100 раз дороже». – Михаил Иванов разрушает стереотип о том, что руководитель всегда заботится о своих интересах.

    Наш гость и собеседник разрушает и веру в авторитеты: «Я сам не являюсь человеком действия, и в этом моя ценность. Собственники наших компаний постоянно рвутся в бой и мне приходится удерживать их «за штаны». Именно это им и нужно. Я немного медленный, задаю вопросы на понимание, слегка занудный». Здесь Иванов показывает, что его клиенты – это не все возможные клиенты. Это определенного склада люди, которые и выбирают его. У Вас может быть по-другому.

    - Почему все-таки подход клиентцентрированный? – интересуется Тахир Юсупович Базаров.

    - Потому что альтернатива – организационный, и он самый распространенный. Только непонятно, что это такое.

    Михаил Иванов рассказал один случай организация-центрированного подхода:

    Молодой и энергичный менеджер получил заказ. Собственник хотел, чтобы один из его бизнесов начал приносить прибыль, а бизнес этот – ресторан. В заведении было несколько проблем: директор без управленческих навыков, который был родственником собственника; талантливый, но сильно пьющий повар, а также бесплатное питание для всех остальных близких заказчика. Менеджер приступил к работе, стал налаживать организацию ресторана – уволил директора и нанял нового, сменил повара, отменил бесплатное питание. Ресторан наконец-то начал приносить доход, и менеджер получил честно заработанные деньги. Однако потом он узнал, что собственник вернул на место все те изменения, которые ввел менеджер.

    Почему же так произошло? А дело в том, что после пары месяцев прибыльной работы ресторана, собственнику стали звонить родственники. «Зачем ты уволил нашего N. с поста директора? Он же теперь совсем не знает, что делать. Ему некуда идти». «Почему ты убрал бесплатные столики? Туда же ходили бедные студенты. Тебе жалко их покормить?» И все в таком духе.

    «А вообще к этому кейсу можно было подходить как к бизнесу?»

    «С точки зрения организации мальчик все сделал правильно, а для клиента – вообще непонятно.»

    - Как надо было поступить? – спросил Тахир Базаров.

    - Медленно и терпеливо разбираться в отношениях, в рынке. Вместе с клиентом посмотреть: «А если, не дай Бог, это заработает?» Благотворительность должна быть отдельным делом, а над компанией будут смеяться. Если ты тратишь средства из кармана, срабатывает здоровая жадность. А деньги организации – это деньги чьи? Многие собственники не осознают, что это тоже их средства.

    - А как клиент, первое лицо, вас выбирает? – вопрос из зала.

    - Это легко: «С ним интересно». Это менеджеры изучают послужной список, рекомендации и т.п., а собственник на это говорит: «А на хрена?» Он смотрит на свое впечатление, есть ли химия или нет.

    Тахир Юсупович улыбнулся – только профессионалы говорят «легко» о сложных вещах. Менее опытный консультант ответил бы с трудом или вообще не смог выразить, почему у его клиентов выбор именно такой.

    Мы прошлись по многим темам, хотели успеть больше. Как отмечает Тахир Юсупович: «Совершили интервенцию в область клиент-центрированного подхода». Мы были похожи на отряд, который разведывает новую землю, иногда – боем. Мы действительно активно пытались понять, о чем идет речь. Подход Михаила Иванова нужно было изучать глубже, это дает нам повод встретиться еще раз и сделать это раньше, чем выйдет новая книга у Михаила.